การตลาดและการขายต่างกันอย่างไร

 "การตลาด" และ "การขาย" นั้นแตกต่างกันอย่างไร? บางคนเข้าใจว่าการขายและการตลาดเป็นสิ่งเดียวกัน แต่โดยส่วนใหญ่ทราบว่าทั้งสองไม่เหมือนกัน แต่ไม่สามารถอธิบายได้ว่าทั้งสองอย่างนั้นมันแตกต่างกันอย่างไร เพื่อให้มีความเข้าใจที่ถูกต้องและสามารถที่จะประยุกต์ใช้หลักการตลาดเพื่อช่วยในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ขออธิบายดังต่อไปนี้

        การตลาด คือ "กระบวนการ ของการวางแผนและการนำเสนอหลักการทางด้านราคา การส่งเสริมการขาย และการจัดจำหน่ายของสินค้าและบริการ เพื่อสร้างการแลกเปลี่ยนที่ประทับใจของแต่ละบุคคลหรือองค์กร"
        หมายเหตุ : หลักการตลาดที่เราเรียนอยู่นั้นมีต้นแบบมาจากประเทศสหรัฐอเมริกา ผู้เขียนจึงขออ้างอิงคำนิยามทางการตลาดของ สมาคมการตลาดของสหรัฐอเมริกา

        จากคำนิยามข้างต้นจะเห็นได้ว่า การตลาดนั้นเป็น "กระบวนการ" ที่มีหลายขั้นตอนประกอบกัน (ไม่ใช่เป็นขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง) การตลาดนั้นเริ่มตั้งแต่ ขั้นตอนของการคิดริเริ่มว่าควรจะผลิตสินค้าและบริการอะไรออกมา เพื่อนำเสนอให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค ขั้นตอนของการคิดก่อนการผลิตสินค้าและบริการนั้น ในแง่การตลาดเรียกว่า ขั้นตอนของการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ (research & development) นักการตลาดจะทำการคิดว่าควรที่จะผลิตสินค้าและบริการอะไรออกมาขาย เพื่อสินค้านั้นขายได้และสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าขั้นตอนของการวิจัยและพัฒนาสินค้าเป็นหนึ่งในขึ้นตอนที่สำคัญในขบวนการทางการตลาดเพราะ เป็นขั้นตอนที่ช่วยทำให้การนำเสนอสินค้านั้นได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด และยังสามารถลดความล้มเหลวที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในการนำสินค้าและบริการออกสู่ตลาด

        หลังจากรู้แล้วว่าจะนำสินค้าและบริการอะไรออกมาจำหน่าย ขั้นตอนถัดไปที่จะต้องดำเนินการก็คือ การตั้งราคาขายสินค้าและบริการ ในทางการตลาดขั้นตอนของการตั้งราคาสินค้าเราเรียกว่า ขั้นนตอนของ "การกำหนดกลยุทธ์ราคา" (pricing strategy) เราคงอยากจะรู้ว่าสินค้านั้นควรตั้งราคาเท่าไหร่ เพื่อให้สินค้าที่ผลิตออกมานั้นขายได้และสร้างผลกำไร การกำหนดราคาสินค้าถือว่าเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ เนื่องจากมันกระทบโดยตรงต่อผลกำไรของธุรกิจ หากเราตั้งราคาสูงเกินไปสินค้าของเราอาจจะขายไม่ได้ แต่หากเราตั้งราคาสินค้าต่ำเกินไป เราก็จะสูญเสียโอกาสในการทำกำไร ดังนั้นการตั้งราคาสินค้าที่ดีจะต้องตั้งให้ขายได้ สร้างผลกำไรได้ สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายและภาพลักษณ์ของสินค้า

        เมื่อเราตั้งราคาสินค้าได้แล้ว ประเด็นที่นักการตลาดจะต้องคิดต่อไปคือ สินค้านั้นควรนำไปวางจำหน่ายที่ใด เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายนั้นสามารถหาซื้อได้ง่ายซื้อได้สะดวก หากนักการตลาดเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่ไม่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย โอกาสที่สินค้าถูกขายได้ก็น้อยลง ตรงกันข้ามหากเลือกช่องทางได้เหมาะสม โอกาสที่กลุ่มเป้าหมายจะเลือกซื้อนั้นก็มีสูง สิ่งต่าง ๆ ที่นักการตลาดดำเนินการในขั้นตอนนี้เรียกว่า "การกำหนดกลยุทธ์การจัดจำหน่าย" (place strategy)

        หลังจากที่นักการตลาดสามารถเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายได้แล้ว สิ่งที่จะต้องดำเนินการในขั้นถัดไปก็คือ การคิดว่าจะโฆษณาและประชาสัมพันธ์สินค้าตัวนี้อย่างไรเพื่อให้ลูกค้ารู้จักและจะต้องทำการส่งเสิรมการขายนี้อย่างไรเพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายมาซื้อสินค้าและบริการ ขบวนการต่างๆ ในขั้นตอนนี้ในทางการตลาดเรียกว่า "การกำหนดกลยุทธ์ทางการส่งเสริมการตลาด" (promotion strategy) จะเห็นได้ว่าการขายเกิดขึ้นในขั้นตอนนี้

        กระบวนการทางการตลาดไม่ได้จบลงในขั้นของกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดหรือไม่ได้จบลงเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เนื่องธุรกิจจะอยู่ไม่ได้หากลูกค้าไม่กลับมาซื้อซ้ำ และการซื้อซ้ำคงไม่เกิดขึ้นหากลูกค้าไม่ประทับใจในการใช้สินค้าและบริการ ขั้นตอนทางการตลาดที่จะเข้ามาตรวจสอบความพึงพอใจหลังการซื้อสินค้าและบริการเราเรียกว่า ขั้นตอนของ "การตรวจสอบความพึงพอใจในการใช้สินค้าและบริการ" (satisfaction evaluation) หากผลการตรวจสอบพบว่าลูกค้าพึงพอใจในการใช้สินค้าและบริการ โอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำก็เป็นไปได้สูง แต่หากผลการตรวจสอบพบว่าลูกค้าไม่ประทับใจในการใช้สินค้าและบริการ นักการตลาดก็จะต้องทำการปรับปรุงแก้ไขในจุดที่บกพร่องต่อไป
         
        สรุป  การตลาดนั้นแตกต่างจากการขายตรงที่ว่า การขายนั้นเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในกระบวนการทางการตลาดนั้นเอง ดังนั้นการขายจะง่ายขึ้นมากหาก บริษัทมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดี ในทางตรงกันข้าม  คงจะต้องใช้ความพยายามมากขึ้นแน่นนอนหากไม่มีแผนทางการตลาดที่ดีในการสนับสนุนการขาย

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น